¿Qué es un imán de prospectos?

El Imán de Prospectos es un soborno irresistible y ético que entrega una cantidad específica de valor al prospecto a cambio de su información de contacto. No te equivoques, aunque no hay intercambio de dinero, esta es una transacción. Y, es generalmente la primera transacción que tendrás con el prospecto. Deberás entregar muchísimo valor con tu Imán. Este es generalmente ofrecido en una página web llamada Página de Registro, Página de Aterrizaje, o Página de Captura. Está optimizada para convertir tráfico frío en prospectos. No tiene que ser un gran diseño, de hecho, lo más sencillo funciona mejor.

Tu Imán de Prospectos es la entrada a tu embudo  de marketing, por lo tanto proporciona el punto  de apalancamiento más alto.  La meta del Imán es simple: convertir tráfico en prospectos. Los Imanes de Prospectos no generan dinero directamente pero, si se emplean correctamente, son muy lucrativos.

El Imán de Prospectos existe solo para incrementar prospectos. Debido a que el Imán de Prospectos está al principio de el Embudo del OVC, incrementar los registros aquí pagará grandes dividendos a través del resto del sistema. ¿Qué soborno irresistible podrías ofrecer a cambio de la información de contacto de tus prospectos? Entre más prospectos generes por medio de tu Imán de Prospectos, más Ofertas Iniciales podrás hacer.


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Seleccionar el Segmento de Mercado

Hemos dicho que tu Imán de Prospectos debe ser ultraespecífico y relevante para tus prospectos. Esto es mucho más fácil de hacer si seleccionas un solo segmento de tu mercado. El error que la mayoría de los marketers comete es tratar de ser todas las cosas para todas las personas.  El desempeño de tu Imán de Prospectos (y del resto de tu marketing) mejorará en el instante que segmentes a tu mercado y construyas cierta ESPECIFICIDAD para ese  segmento.

Como ejemplo, consideremos un agente de Bienes Raíces. Pensemos en los diferentes segmentos sobre los cuales un agente de bienes raíces podría diseñar un Imán de Prospectos.

Aquí hay cuatro: – Una pareja de 65 años interesada en comprar una segunda casa en Baja California Sur. – Una pareja de 40 años planeando vender su casa debido a un divorcio. – Un profesional soltero interesado en una pequeña casa cerca de su oficina. – Una pareja de 30 años con necesidad de una casa más grande debido al nacimiento de su bebé.

¿Puedes ver como cada uno de los segmentos tienen diferentes problemas, temores, deseos, motivaciones, etc?

Considera qué tan diferente podría ser un Imán de Prospecto para cada uno de esos segmentos. Piensa en eso por un minuto y visualiza el segmento EXACTO de mercado para el cual construirás tu Imán de Prospectos. Una vez que tengas tu segmento en mente… es hora de avanzar al siguiente paso.

Haz una Promesa

Haz clic aquí para descargar una Hoja de Trabajo y Checklist y toma una pluma. Aunque la promesa del Imán de Prospectos es el segundo paso en la hoja de trabajo, debemos comenzar ahí. La habilidad de tu Imán de Prospectos para generarte prospectos estará ligada directamente a la promesa que hagas a tus prospectos. Ya hemos seleccionado un segmento ESPECÍFICO de tu mercado, ahora hazles una promesa.

Como el legendario marketer de respuesta directa Robert Collier aconseja: intenta entrar a la conversación que está sucediendo en la mente de tu prospecto. ¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Sus miedos? ¿sus deseos? ¿Qué conversación están teniendo y cómo puedes entrar en esa conversación con tu promesa? ¿Qué VALOR les darás a cambio de su información de contacto?

Recuerda que esta es tu PRIMERA transacción con ese prospecto. Les entregas valor y ellos te dan su información de contacto. Recuerda que el valor que entregas con tu Imán de Prospecto debe ser ultra-específico y fácil de consumir. No debe ser un curso de 14 días. No debe ser un ebook de 300 páginas. Debe contener un gran valor, pero esto no significa que debe ser elaborado, complejo o muy extenso.

Tómate un tiempo en este paso porque es importante. Si diseñas la promesa correcta (oferta) con tu Imán de Prospectos quedarás sorprendido por el número de prospectos que generarás. Dicho esto, si eres un perfeccionista (y sabes que lo eres) no te permitas estancarte en este paso. Genera algunas ideas en papel y luego, haz tus conjeturas. Para completar este paso, escribe la promesa en tu Hoja de Trabajo. El Título de tu Imán de Prospectos

Ahora que sabes qué estás prometiendo y a quién, ponerle título a tu Imán de Prospecto será muy fácil. El título importa y mucho. El título que uses para tu Imán de Prospectos puede hacer una enorme diferencia en la tasa de conversión. Si estás acostumbrado a escribir encabezados, asuntos de emails, títulos de entradas de blogs, etc. Esto no es diferente. Pero si no tienes la experiencia, con este ejemplo te puede quedar más claro lo que puedes hacer:

La promesa que hicimos para nuestra pareja de 65 años era… “Este Imán de Prospectos listará las 3 comunidades más hermosas de retiro que han tenido INCREMENTOS EN EL VALOR DE SUS CASAS. Incluiremos descripciones de esas comunidades, pros y contras e imágenes de la comunidad” Este es un título potencial para nuestro Imán de Prospectos…